こんにちは。

 

価格競争に巻き込まれずに

売りたい商品が

自動的に売れて行く

 

「ロングステイ戦略」

 

販促コンサルタントの

鶴です。

 


 

15年以上前の話。

 

3ヶ月だけ、

害虫駆除の会社に

いたことがあります。

 

床下のシロアリとか

耐震や除湿などの対策を

生業とする企業でした。

 

当時、

「東証一部上場」

の優良企業。

 

西のサニッ○ス

東のキャ○ツ。

 

とはいえ、

その辺りからすでに

床下自体が「ベタコン」と言って

コンクリートで覆っている工法が

主流になりつつありました。

 

それ以前の工法と違って

地面に土の部分がないですから、

シロアリ自体の巣が作りにくいので

被害を被る家自体が

減っていってました。

 

加えて、

大手のメーカーは

最初から消毒済みだったり。

 

メンテナンスのシステムが

充実していたり。

 

いわば、

右肩下がりの業種だったのかも

しれません。

 

 

給料が良かったので

選んだだけなのですが、

案の定、大変でした。

 

家電量販店で

営業の経験があったとはいえ、

お客様に来てもらうのと、

こちらから行くのでは

全く別物。

 

 

逆にそれまで

訪問販売の人が来ても

居留守使ってました。

 

たとえ、

ドアを開けたとしても

話もろくに聞かずに

追い返してましたね。

 

そんなだから

いざ自分がやるとなると

大変です。

 

聞いてくれないですよね。

普通。

 

 

周りは私と違って、

布団販売。

教科書販売。などなど、

訪問販売のプロ、

ツワモノ揃いでした。

 

そんな彼らでも

アポイント一つ取るのでさえ、

なかなか大変です。

 

「こんにちは〜〇〇です。

ご近所を順番に床下の

「無料点検」

で廻っております。

○分後に来れますが、

どうされますか?」

 

嘘っぽいでしょ?

 

怪しげですよね〜

 

当然ながら、

相手にされないんですが、

何軒かに一件は

話を聞いてくれるんです。

 

「真面目に廻ってれば

いいお客さんに会うはずだから

頑張れ!」

 

と、上司である教官には

いつも言われていました。

 

ただ。。。。

 

 

はっきりとは言わないのですが、

3ヶ月の研修期間、

100万円売れてないと、クビ。

 

はっきりクビにすると問題なのか、

実際には自分から辞めるように

誘導されるのです。

 

「もっといい、

あなたにあった

仕事があるでしょ?」

 

「早く判断する方が

あなたのためだと思いますよ。」

 

これがねぇ、

元中学校の先生が

いかにも

「親身に相談に乗ってますよ。」

てな感じで説得して来ます。

 

大の大人の男が

涙を流しながら

「自分の道を示してくれて

ありがとうございます」

と言いながら、

辞めていきます。

 

結局、私も3ヶ月で

契約1件、

わずか40万しか

売れなかったので

半分「クビ」になりました。

 

まぁ、今となっては

クビになってよかったと

思うのですが。

 

 

この時に唯一売れた一件を

どのようにセールスしたか

知りたくありませんか?

 

 

実は

全く売り込んでいません。

 

煽ったセールストークを

使ったわけでもありません。

 

家のチャイムを押した時点で

ほぼ決まっていました。

 

 

実は。。。。

 

 

たまたま、

訪問した家が

 

「すでにシロアリの被害に悩んでいた」

 

からです。

 

どこに頼んだら良いか

わからないけど、

どうやら床下が気になる。

 

そんなところにたまたま、

現れたのが私だっただけ。

 

顕在化した悩み

(目に見える悩み)に

解決策を持った人が

現れたら、

そりゃ頼みますよね。

 

まさにラッキーパンチ。

 

一方、

圧倒的に多い

潜在的な悩み

(目に見えない悩み)を

顕在化するには教育が

必要です。

 

たまたま、

当たったラッキーパンチを

また当てれるようにするには?

 

成功体験を分析して

仕組みにすれば

よかったなと、

今は反省しています。

 

闇雲に一件一件訪問するより

はるかに

当てやすいですよね。

 

築何年くらいで。

(あまりに古すぎたら

建て替えとかになりますね)

 

日当たりがどうで。

 

周りの環境がこうで。

と言った具合に。

 

その時はそんなこと

全く考えてなかったので、

一件しか契約できなかったんです。

 

 

あなたの商売において

売り込まずに売る方法のヒントは

成功体験を仕組み化することかも。

 

一度考えて見てくださいね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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