ワクワクPOP通信(マスター編)

ロングステイ戦略こそが売り上げを上げる唯一の方法です

Month: 12月 2016

売り込まずに売れるが村にやってきた!

こんにちは。

 

価格競争に巻き込まれずに

売りたい商品が

自動的に売れて行く

 

「ロングステイ戦略」

 

販促コンサルタントの

鶴です。

 


 

15年以上前の話。

 

3ヶ月だけ、

害虫駆除の会社に

いたことがあります。

 

床下のシロアリとか

耐震や除湿などの対策を

生業とする企業でした。

 

当時、

「東証一部上場」

の優良企業。

 

西のサニッ○ス

東のキャ○ツ。

 

とはいえ、

その辺りからすでに

床下自体が「ベタコン」と言って

コンクリートで覆っている工法が

主流になりつつありました。

 

それ以前の工法と違って

地面に土の部分がないですから、

シロアリ自体の巣が作りにくいので

被害を被る家自体が

減っていってました。

 

加えて、

大手のメーカーは

最初から消毒済みだったり。

 

メンテナンスのシステムが

充実していたり。

 

いわば、

右肩下がりの業種だったのかも

しれません。

 

 

給料が良かったので

選んだだけなのですが、

案の定、大変でした。

 

家電量販店で

営業の経験があったとはいえ、

お客様に来てもらうのと、

こちらから行くのでは

全く別物。

 

 

逆にそれまで

訪問販売の人が来ても

居留守使ってました。

 

たとえ、

ドアを開けたとしても

話もろくに聞かずに

追い返してましたね。

 

そんなだから

いざ自分がやるとなると

大変です。

 

聞いてくれないですよね。

普通。

 

 

周りは私と違って、

布団販売。

教科書販売。などなど、

訪問販売のプロ、

ツワモノ揃いでした。

 

そんな彼らでも

アポイント一つ取るのでさえ、

なかなか大変です。

 

「こんにちは〜〇〇です。

ご近所を順番に床下の

「無料点検」

で廻っております。

○分後に来れますが、

どうされますか?」

 

嘘っぽいでしょ?

 

怪しげですよね〜

 

当然ながら、

相手にされないんですが、

何軒かに一件は

話を聞いてくれるんです。

 

「真面目に廻ってれば

いいお客さんに会うはずだから

頑張れ!」

 

と、上司である教官には

いつも言われていました。

 

ただ。。。。

 

 

はっきりとは言わないのですが、

3ヶ月の研修期間、

100万円売れてないと、クビ。

 

はっきりクビにすると問題なのか、

実際には自分から辞めるように

誘導されるのです。

 

「もっといい、

あなたにあった

仕事があるでしょ?」

 

「早く判断する方が

あなたのためだと思いますよ。」

 

これがねぇ、

元中学校の先生が

いかにも

「親身に相談に乗ってますよ。」

てな感じで説得して来ます。

 

大の大人の男が

涙を流しながら

「自分の道を示してくれて

ありがとうございます」

と言いながら、

辞めていきます。

 

結局、私も3ヶ月で

契約1件、

わずか40万しか

売れなかったので

半分「クビ」になりました。

 

まぁ、今となっては

クビになってよかったと

思うのですが。

 

 

この時に唯一売れた一件を

どのようにセールスしたか

知りたくありませんか?

 

 

実は

全く売り込んでいません。

 

煽ったセールストークを

使ったわけでもありません。

 

家のチャイムを押した時点で

ほぼ決まっていました。

 

 

実は。。。。

 

 

たまたま、

訪問した家が

 

「すでにシロアリの被害に悩んでいた」

 

からです。

 

どこに頼んだら良いか

わからないけど、

どうやら床下が気になる。

 

そんなところにたまたま、

現れたのが私だっただけ。

 

顕在化した悩み

(目に見える悩み)に

解決策を持った人が

現れたら、

そりゃ頼みますよね。

 

まさにラッキーパンチ。

 

一方、

圧倒的に多い

潜在的な悩み

(目に見えない悩み)を

顕在化するには教育が

必要です。

 

たまたま、

当たったラッキーパンチを

また当てれるようにするには?

 

成功体験を分析して

仕組みにすれば

よかったなと、

今は反省しています。

 

闇雲に一件一件訪問するより

はるかに

当てやすいですよね。

 

築何年くらいで。

(あまりに古すぎたら

建て替えとかになりますね)

 

日当たりがどうで。

 

周りの環境がこうで。

と言った具合に。

 

その時はそんなこと

全く考えてなかったので、

一件しか契約できなかったんです。

 

 

あなたの商売において

売り込まずに売る方法のヒントは

成功体験を仕組み化することかも。

 

一度考えて見てくださいね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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知っておきたい80対20の法則活用法 改訂版

こんにちは。

  価格競争に巻き込まれずに

売りたい商品が

自動的に 売れて行く

「ロングステイ戦略」

販促コンサルタントの

鶴です。  

 


 

パレートの法則。

80対20の法則といえば

ご存じの方も多いかと 思います。

 

 

  お店の場合だと

20%のお客様が

80%の利益を

生み出している。  

 

とか、  

 

商品の売り上げの80%は

全商品のうちの20%の 銘柄が

生み出している。  

みたいな感じですね。  

 

さらにそのうちの

常時20% に

入り続けるのが、

そのまた20%なので、

一番最初から見ると

上位4%が本当の

ロイヤルカスタマーだと言えます。

 

100×0.2×0.2=4

 

もちろん、

ビジネスをする側にも

当てはまる法則なんですね。

 

 

逆にいうと

独立起業して

96%は5年以内に倒産する。

なんてのは、

ここから来ています。

 

たまたま、

上位20%に入ることは、

それほど難しいことでは

ないのかもしれません。

 

しかし、

この上位20%に

入る続けるのは

大変です。

 

それでは

どうすればいいのか?

 


 

 

96%に入らないためには

96%の人がしないやり方をする。

 

 

だからと言って

奇をてらったやり方をしろ!

とか、

天邪鬼なやり方をしろ!

って訳ではないですよ。

 

それじゃ逆に誰からも

相手にされないなんてことにも

なりかねません。

 

いくら

「ニッチ イン リッチ」

だとは言え、

全くの需要がなければ

単なるへそ曲がりです。

 


 

 

その昔、

20年ぐらい前の

バス釣りブームの頃は

どの野池にも

アングラー(釣り人)がいました。

 

一生懸命、手を変え

品を変え、

朝早くからルアーを

投げている人がいましたね。

 

ところが、もともと

農業用のため池ですから、

冬場は

水を抜いている池も

多いんですね。

 

 

だから、

春のいくら良いシーズンで

いかにも釣れそうな野池でも

実は

単なる「水たまり」

だったりする訳です。

 

どんなに最新のルアーを

使ったところで

魚がいないんだから

釣れません。

 

冬場のシーズンではない時期から

注意しておかないと

だめなんですよね。

 

いかに普段から

アンテナを貼って

リサーチしておくか。が、

重要なんです。

 

 

1、常に情報を集めておく。

2、上手い人を真似る。

3、上手い人に聞く。

 

 

ビジネスで4%に

入るのも同じ。

 

「魚のいる池で

釣れている人の真似をする。

釣れている釣り方を聞く。」

 

これこそが極意。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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僕の私の必殺技は何?

こんにちは。

 

価格競争に巻き込まれずに

売りたい商品が

自動的に売れていく

 

「ロングステイ戦略」

 

販促コンサルタントの

鶴です。

 

 


 

 

「ウィ〜イ!」

 

 

実は「ユース・youth」

若者って言ってるらしいです。

 


 

昭和の皆さんにはお馴染み

スタンハンセンの必殺技

 

「ウエスタンラリアート」

 

ラリアットや

クローズラインという名前で

今では誰でも使う

つなぎの技になっています。

 

しかしながら彼は何十年も

一撃必殺の技として

活躍してきました。

 

 

簡単には技の説明をしますと

ロープに振った相手が

帰ってきたところに

自らの左腕を

振り当てていくだけの

単純な技です。

 

 

では他の選手の技と

どれだけ違うのでしょうか?

まず彼の試合は

この技を出すために

全て組み立てられています。

 

もちろんしょっぱなから出したりしません。

 

同じロープに振っても

最初のうちは

単純にショルダータックルとか

エルボーに行ったりして

観客の期待を煽ります。

 

 

もちろんプロレスなので

相手の技も一通り受けます。

 

そしていよいよ

クライマックス!

 

お客さんのボルテージが

上がってきたところで

 

 

一撃必殺の

 

 

ウエスタンラリアートで

相手を叩きのめします。

 

こうして見ていきますと

技が特別なのじゃなくて、

見せ方、組み立て方が

特別なんですね。

 

もちろん、

各レスラーには

必殺技があるのですが、

残念ながら

ハンセンほどの

説得力には達していないんですよね。

 

単純な技ほど

説得力が必要です。

 

「あれもこれも必殺技です。」

 

「今日は2番目に得意な必殺技を

3回も出して勝ちました!」

 

なんて試合観たいですか?

 


 

商売においても

同じことが言えませんか?

 

結局あなたの必殺技は

何でしょう?

 

https://peraichi.com/landing_pages/view/v5m2d

 


 

 

PS:

もともとなぜこの技が

必殺技になったかというと

 

若手時代に

ブルーノ・サンマルチノっていう

ニューヨークの

チャンピオンとの試合です。

 

実際は投げ技をかけた時に

ヤングボーイだったハンセンの

投げ方が悪く

相手を怪我させてしまっただけなのですが。

 

そこで、

馬場・全日本に比べて

外国人レスラーの招聘ルートが

弱かった猪木・新日本が

 

「サンマルチノの首をへし折った男」

「サンマルチノの首をへし折った技」

と言うふうに

ストーリーを変換した。

 

という感じですね、最初は。

 

 

 

 

 

 

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お客様に選ばれるための答えはアマゾンにあり!

こんにちは。

 

価格競争に巻き込まれずに

売りたい商品が

自動的に売れていく

 

「ロングステイ戦略」

 

販促コンサルタントの

鶴です。

 


 

スイッチングコストは

グローバリズムを

超えた!

 


 

もしかすると、

世界中が

「アマゾン一択」

になるかもしれませんね。

 


 

普通は

無人レジをどうしようかを

考えます。

 

今でもスーパーなんかに行くと

無人レジってありますね。

 

意外とめんどくさくないですか?

 

結局は見張り(?)係りの人も

一人は必要です。

 

大物の商品とか、

バーコードのない商品とか

あるいは

やり方がわかりにくい時とか。

 

いちいち

店員さん呼ばないと

いけないですもんね。

 

 

果たして

どれだけ経費の削減に

なってるんでしょうか?

 

ベテランの、

もしくはプロのレジ係の人が

どんどんお客様を流すのと

人が自分でレジをするのと

費用対効果としては

どうなんでしょうね?

 

おまけに万引きも多いらしいですよね。

 


本日のニュースによると

アマゾンの実験店舗

「アマゾン・ゴー」では

レジがないらしいです。

 

まず入店時に

スマホのアプリを起動し、

棚から取った商品が

そのまま店外に出ると

クレジットで請求される。

 

現在のところ、

アマゾンの従業員だけが

対象らしいのですが、

今後は

一般にも解放していく予定とか。

 

しかもいったん商品を

手に取った後に、

戻して買わなかった商品の

データとか、

さらには導線まで

収集されるみたいです。

 

一般的に今までは

レジを通った情報

POS情報のみが

データとして活用されていました。

 

しかも、

属性については

ポイントカードなどの情報が

ない限り、ゼロです。

 

コンビニの場合、

年代層のざっくりしたデータは

把握できますが。

 

もはや、

ネット上の買い物だけでなく

丸裸といってもいいのでは

ないでしょうか?

 


 

もう一つのニュースでは

家にあるボタンを押すと

消耗品が注文され

家まで届く。

 

名付けて

「アマゾン・ダッシュ」

 

間違えて購入しないように

最初の1回目の注文しか

採用されない。

(任意でない場合)

 

Amazon で完結してしまいそうですね。

 

私も以前は

楽○で買い物したりしてましたが、

最近はアマゾンばかりです。

 

Prime 会員になると

お値段以上のサービスが

受けられますもんね。

 

やはり送料はいくらとか?

出店してるお店の評判がどうとか?

いちいち考えるのって

今となっては

めんどくさいですもんね。

 

いかにお客さんに

余計な事を考えさせないか

アマゾンは徹底しています。

 


 

 

「スイッチングコスト」

日本語でいうと

参入障壁。

 

一度利用しちゃうと、

他には浮気できない仕組み。

 

これさえできれば。

 

アマゾンのように

世界中のありとあらゆる

お客様には

できないと思いますよ。

 

でも、

あなたの理想のお客様限定

なら、

できることって

何かないですか?

 

 

https://peraichi.com/landing_pages/view/v5m2d

 

 

 

 

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今日から使える実践的ポジショニング講座

こんにちは。

 

  価格競争に巻き込まれずに

売りたい商品が

自動的に売れて行く

 

「ロングステイ戦略」

 

販促コンサルタントの

鶴です。  

 


 

 

「ポジショニング」

 

を語るとき、

上位7位にまずは入れ。

と言う風に言います。

 

  これには理由がありまして、

人間の脳が記憶できる 限界が

7までだから。  

らしいです。

 

そしてそこから

抜け出すには、

自分の強みを生かして、

 

上位3位、

25、1%以内に 入る。

 

コンビニ、

携帯電話キャリアなど

色々な業界について考えた場合、

やっぱり3つまでくらいかな?

覚えてるのって。

 

これが生き残って行く

唯一の道だと。

 

コモディティ化が

どんどん進んでいくと、

差別化できて

人々に認識されるのは

やっぱり3つまで。

 

 

ポジショニングとは、

ターゲット顧客の頭の中に、

自社製品について

独自のポジションを築き、

ユニークな差別化イメージを

植えつけるための活動。

 

顧客に自社製品のユニークな

価値を認めてもらうことで、

競合製品に対して

優位に立つことを

目的にしている。

 

別に

日本を代表する

「大企業」でなければ

それができない。

と、言うわけではありません。

 

世界で、

日本で、

関西で、

兵庫県で、

播州で、

姫路市で、

姫路市の〇〇の中で…

 

と、言うふうに、

あなたのお客様にとって

3位以内であれば、

欲を言うと、

1位であれば良い。

と、言うわけです。

 

でもね?

 

だからと言って

ニッチすぎるのも

問題があるのです。

 

ビジネスとして

やっていけるのか?

 

顧客がいない。なら、

そもそも商売になりません

 

 

こればかりは

 

「リサーチ」

 

してみないとわからない。

 

 

地域を絞るのか?

顧客(マニア)を絞るのか?

価格で絞るのか?

 

 

それでもダメなら、

そもそも需要がないのか?

 

リサーチは必ず必要です。

 

昔は、リサーチに

大変な労力も

時間もかかってました。

 

ところが、

時代は変わって

今や簡単に

リサーチできますよね。

 

競合のやり方も、

市場の大きさも、

検索すれば

ある程度わかります。

 

そもそも、

「悩み・願望」があるかどうか?

 

これについても、

「ヤフー知恵袋」や

「教えてgoo」など

いくらでも調べる手段は

あります。

 

勝てる喧嘩をするのが、

もっとも喧嘩に負けない方法。

 

そして

ポジショニングを

学ぶなら?

 

https://www.facebook.com/events/1626942947600168/

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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「比較対象外」がもっと評価されるべき5つの理由

こんにちは。

 

価格競争に巻き込まれずに

売りたい商品が

自動的に売れて行く

 

「ロングステイ戦略」

 

販促コンサルタントの

鶴です。

 


 

 

「大谷くん

もっともらってもいいのに…」

 

今日のニュースの感想です。

 

みんなそう思ってるのでは。

 

事前の予測では

軽く3億円を超えて

下手すると

4億、5億みたいな

報道もありましたもんね。

 


 

 

もともと二刀流とは言っても

いずれはどちらかに

寄って行くのでは。

と思ってたと

思うんですね、みんな。

 

だいたい、

選ばれてプロ野球選手に

なるような、

中でも特別騒がれて

プロに入るような選手は

センスの塊です。

 

子供の頃から、

「エースで4番」

みたいな選手ばかりです。

 

だから、

投手としてプロの世界に入っても

打者に転向して

大成する選手も

多くいるのです。

 

阪神にFAした

糸井選手とか。

 

まぁ、逆は聞いたことないですが…

 

身体能力の高さと言うことでしょう。

 

大谷選手の場合、

160キロを超える速球を

高校時代から投げていましたから、

どちらかと言うと、

昨シーズンまでは

投手としての起用に

偏っていました。

 

実際のところ、

入団以来、

投手メインで、

ポスト・ダルビッシュ。

の傾向が強かったと思うのです。

 

ところが、

今シーズンは途中で

指のマメが潰れた影響で

登板間隔が空いてしまいました。

 

で、打者として多く出場する機会が

増えたおかげで、

キャリアハイの成績を

残すことになってしまった。

 

 

しかも、

最終盤には

投手としても

前人未到の

「165キロ」を

達成してしまった。

 


 

二桁勝利の投手。

3割20ホームランの打者。

 


 

二人の超一流プレーヤーを

一人でやってくれるんですよ。

 

もっとあげてもいいのに。

 

単純に

比較対象がいないのですが、

たとえ、片方でも

億単位の給料もらっても

全然おかしくないですからね。

 

もっと、あげたらいいのに、

どうせ、

ポスティングで元取れるでしょ?

 


 

 

レベルは違うとはいえ、

商売の世界でも

「比較対象」が

価格だけしかない場合、

安く売らざるを得ないです。

 

ところが、

「比較対象がない」

もしくは、

「比較対象がわからない」商品は

高く売れるはずなんです。

 

 

欲しいと思っているお客様に

 

「いかに必要か?」

 

その価値さえ伝われば、

比較対象となるものがないのだから

適正な利益をいただきながら

喜んで買っていただけるわけです。

 

いい商品が売れるわけではありません。

 

いかに、

 

「あなたにとって、必要な商品ですよ。」

 

と伝えられるか。

 


 

 

やっぱりこれしかないな。

と、

今日のニュースから

気づきを得ました。

 

 

色々気づきを得られるかも?

 

https://www.facebook.com/events/1626942947600168/

 

 

 

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本当に自己紹介って必要なのか?

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売りたいものが

自動的に売れていく

 

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販促コンサルタントの

鶴です。

 


 

 

 「AIDAの法則」

 

って、ご存知ですか?

 

同じようなものに

AIDMAや、

PASONAなどがあります。

 

簡単に言いますと、

商品が売れるための順番。

 

 

1、Attention(注意)

2、Interest(関心)

3、Desire(欲求)

4、Action(行動)

 

マーケティングに

興味のなかった頃は、

もちろんこんな言葉

知らなかったんですが。

 

意外と、

自然に使ってたんですよね。

 

1、アイキャッチ(注意・関心)

2、ハートキャッチ(関心・欲求)

3、マネーキャッチ(行動)

 

今思い返すと

意外と的を得てる、でしょ?

 

小売業の場合、

すでにお店に来てもらって

いるわけですから、

プロセスとしては

やや単純になります。

 

1、見つけてもらって

2、興味を持ってもらって

3、買い物かごに入れてもらう

 

チラシ商品のように

価格で売る商品だと

これさえいらないです。

 

値段さえ書いてれば

いいわけですからね。

 

それ以外の

利益を得る商品には、

ポップ・陳列など

アイキャッチと

ハートキャッチのための

工夫がいるわけです。

 

 


 

 

もしあなたが

個人事業主、士業、営業など

自分の商品・サービスを売る

立場の方なら、

まずは自分のことを

知ってもらわないといけません。

 

 

AIDAで言えば、A(注意)。

小売業で言えば、アイキャッチ。

 

なかなか難しくないですか?

 

例えば、名刺交換の時。

わずかな時間で

注意を引かないといけません。

 

さらにわずかな時間で

関心を持ってもらわないと

いけません。

 

さらに

欲求・行動に

移ってもらわないと…

 

もちろん、

こちらが一方的に

喋るわけにもいけません。

 

あなたが、

興味を持ってもらいたい人は

他のライバルにとっても

きっと重要な人でしょう。

 

スキあらば、

誰かに邪魔されるかも、

時間を横取りされるかも

しれません。

 

では、どうしましょう?

良い答えが浮かびましたか?

関心を持ってもらうから、

行動してもらう。までが

順序立ててられている。

 

どんな状況でも

対処できる型(台本)が

あれば便利だと思いませんか?

 

そんな便利な台本

「1分間自己紹介」を

わずか2時間で完成させる

セミナーを開催します。

 

詳細はFBイベントページを

ご覧ください。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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「リピート様」の超簡単活用法

こんにちは。

 

 

価格競争に巻き込まれずに

売りたい商品が

自動的に売れていく

 

「ロングステイ戦略」

 

販促コンサルタントの鶴です。

 


 

 

昨日はおよそ半年ぶりに

元(?)常連のお店に

ランチに行ってきました。

 

カジュアルなフレンチレストラン。

 

3年ほど前に、

たまたま、

情報誌で見つけて

オープン直後のそのお店に

行ってみたのですが、

パートナー共々

すぐに気に入りました。

 

それ以来、

月一以上は行ってたんです。

 

クリスマスや誕生日など

何かの記念日にも

よく利用していました。

 

もちろん、

お店の方や、マスターなんかとも

多少会話したりするように

なりますよね、そうなると。

半年前までは。。。

 

では、

 

なぜ行かなくなったのか?

 

○味が落ちたからでもありません。

○サービスの質が落ちたからでもありません。

○遠くに引っ越したからでもありません。

○他に美味しいフレンチのお店が

近所にできたからでもありません。

 

だいたい私、引っ越して無いし…

 

 

お客様がお店に来なくなる理由の

実に7割は以下の2つの理由だと

されています。

 

「忘れていた」

 

「期間が空いたから、

行きにくくなった」

 


 

 

どうですか?

 

お店の方からすると

「いい商品・サービス」を

提供していると

お客様はきてくれる。

 

と、信じたいのですが、

残念なことに、実際は、

そんなことはありません。

 


 

逆に言うと、

 

「忘れられないようにする」

 

「来るきっかけを与える」

 

これさえ出来れば

常連でい続けてくれる。

ってことですよね。

 

なんて簡単なんでしょう〜

(劇的ビフォーアフター風)

 


 

 

神田昌典さんから

何年も経つのに、

サンキューレターや

ニュースレターや

DM、ポイントカードなど

ちゃんと

理解しているお店って

どれくらいあるんでしょう。

 

前出のレストラン、

三年間ずぅ〜っと

「ホット○ッパー」に

広告掲載してます。

 

言うならば

穴の空いたオケに

ず〜っと、

水を注ぎ続けている

みたいなもんです。

 

新規のお客様に

きてもらうために

お金を使うのに、

リピートのそれには

お金は使いたくない。

 

一般的に

新規のお客様に来店してもらうのに

かかる費用は、

リピーターに来てもらう際に

掛かる費用は6倍以上と

言われています。

 

もちろん、

新規のお客様に

来てもらわ無いことには

困るんですよ。

 

でもね、

リピートのお客様に

来てもらう方が

はるかに簡単で安上がり。

 

そして、

リピートのお客様は

気にいると

「紹介」までしてくれます。

 

なんてありがたい。

そう思いません?

 


 

 

 

1、新規のお客様に来店してもらう。

 

2、リピートしてもらう。

 

3、ファンになってもらう。

 

4、紹介してもらう。

 

5、1から4がグルグル循環する仕組みを作る。

 


 

これからもずっと

バカ高い広告費を

払い続けますか?

 

それとも

仕組みを作りますか?

 

後者を選ぶなら

仕組みづくりマニアの私に

ぜひご相談ください(笑)

 


 

 

あぁ、そうそう、

なんでもう一度

そのお店に行ったのか?

の、理由ですが、

 

 

たまたま、行く気になった。

なんです。

 

ごめんなさい。

特にオチなしで。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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