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こんにちは。
「ワクワクPOP」マスターの鶴です。

しつこいようですが、

売り上げ=客数×客単価です。

そのうちの客単価は
一品単価と買い上げ点数に
分けられます。

一品単価を上げるには
「価値」を伝える。

買い上げ点数を上げるには
「お得感」が大事です。

今日はそのうちの
「買い上げ点数を上げる」
のコツについてお話し
していきます。

「M&M」とかバンドル販売とか
まぁ言い方は違えど、
1つならいくらの商品が
2つならいくらになって、
1つあたりで計算すると
いくらお得です。

例えば、

1つ100円のりんごを
2つ買うと180円に、
20円お得で、
1つあたり90円になります。

ってやつです。

この場合、同じ商品を
複数個買ってもらう。なので、
AとBを買ってもらうと安くなる
「セット値引き」とは
また性質が違います。

「セット値引き」の話は
またの機会にさせてもらうとして。

このやり方、
ドラッグストアなんかに行くと
よく見ると思います。

売れているドラッグストアは
この数の設定が
よく考えられてますね。

四人家族を想定して
歯ブラシなら5本でいくらとか、
売れる最大限の数字が
使われていますね。

「まぁ、腐るものでもないし、
1本余るけど、5本買う方が安いし。
買っとこか!」

と、なるわけですね。

で、次回の買い替え時も、
1本しか残っていないわけですから
同じように5本買ってくれる。

うまくいけば、
これが4回続くわけですね。

さらに、
残った4本は不思議なことに、
実際にはちゃんとお金を出して
購入したにもかかわらず、
おまけのような扱いになるんですね。
安く買えたから。

で、そのおまけの4本を
使い切った後も、
また一から5本買ってくれる
習慣が生まれます。

そうなってくると
よそでは買わないです。
間違いなく。

それに比べて、
数の設定が明らかに
間違っているお店もあります。

「シートクッション
1枚398円。
3枚で999円。
1枚当たり333円
195円もお得」

確かに金額で見ると
お得ですね。

しかしながら、これ
使用シーンを全く考えていません。

シートクッションというと、
薄めで2カ所にヒモが
ついてるものなんです。

ソファなんかではなく
ダイニングテーブルで
使用する想定のものです。

普通、ダイニングテーブルって
4ついすがありますよね。

1つ足りませんね。

せっかく、3つは安く買ったのに
後の1つが正価だと
全く得した気になりませんね。

実際には
195円安く買えているにも
かかわらず。

おなじくらいの値引き率なら
3枚のバンドルに
2枚699円をプラスする。

4枚全てがお得に買えた!
って思いません?

私ならこうしますね。

4枚売れた時の金額
398×4=1592円
M&M3+1=1397円(195円の値引き)
M&M2×2=1398円(194円の値引き)

おなじ値引きで
お客様満足度が
全然違うとしたら。

原価から売価を決めると
こういったことが起こります。

せっかく値引きするのに、
もったいないですよね。

次回はパート2として
「さらにびっくり秘密の
バンドル大作戦」を、
お送りします。

お楽しみに!

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